My DataBase
영업맨들이여 절대 부탁하지 마라 본문
 |
|
인생이란 무엇일까?
그러면 우리 삶에 있어서의 일이란 무엇일까? 행복이란? 결혼이란? 친구란? 그리고 영업이란? 이러한 질문에 대해 자기 나름대로 확고한 답을 갖고있지 않으면 자칫 임시변통식의 삶을 영위하기 쉽습니다. 또 삶의 중심을 잡지 못한 채 이리 쏠리고 저리 쏠리며 이쪽 저쪽에 부딪히고 넘어지는, 때로는 막다른 골목에 갇히기도 하는 신산스런 인생이 되기 쉽습니다.
불완전한 인간이 만든 상품 또한 많은 결점을 지닌 상품이라 말할 수 있다. 다시말하면 세상에 완전한 제품은 하나도 없다는 사실을 인정해야 하며, 결점이 있다고 하더라도 그 결점을 보완할 수 있는 어떤 메리트에 공감할 수 있다면, 그 제품은 생각하기에 따라 그것을 사용하는 사람에게 최고의 상품이 될 수도 있다는 것이다.
만일 부정적인 -요소는 무시하고 긍정적인 +요소만 볼 수 있다면, 인생이나 영업이 얼마나 즐거워질 수 있을까.
바꿀 수 없는 것, 이미 정해진 것, 혹은 자신이 결정한 것에 대해서는 부정적인 -요소에 대해서는 절대 불평하지 말고, 긍정적인 +요소만을 마음속으로부터 진정으로 사랑해보자.
그렇게 하면 무엇을 해도 어린시절처럼 즐겁고 모든 것에 흥미와 의욕이 생기며 영업이나 판매도 괄목할 성과를 이룰 것이다.
세상의 그 무엇보다도 소중한 자신을 만족시키기 위해서는 아내, 자녀, 친구, 아랫사람, 고객 등 바로 내 곁에 있는 사람들을 먼저 만족시켜야 한다는 인과관계를 염두에 두어야한다.
필자는 전기면도기와 TV를 바꿔볼까 생각하고 있었는데 한마디 권유도 없이 돌아가버려 하루를 낭비한 셈
파는 것은 상품이 아니다. 파는 것은 고객을 위한, 고객에게 도움이 되는 메리트이고 편리성이며, 쾌적함이고 꿈이며 행복이다. 그렇기 때문에 필자는 영업을 하며 비굴해진 적은 한 번도 없었으며, '부탁드린다'고 말한 적도 없었다. 또 상품을 판 후에도 '고맙다'는 말도 하지 않으며, '고맙다'고 말하는 것은 오히려 고객 쪽이다. 왜냐하면 영업맨이 좋은 상품을 팔아드렸고, 행복을 드렸기 때문이다.
그래서 필자는 고객에게 어떠한 말을 들어도 동요하지 않으며, 심하게 거절당해도 아무렇지도 않다. 만약 '지금 시간이 없다'고 하면 '82 끝내겠다'고 응수한다. 왜냐하면 상품을 팔기 위해 온 것이 아니라, 고객에게 좋은 상품을 팔아드리기 위해서 온 것이기 때문이며, 이 제품을 쓰면 이러한 좋은 점이 있다고 가르쳐드리러 온 것이기 때문에 거리낄 것 하나없이 당당할 수 있다.
사람은 누구나 스스로 경험한 것 밖에 믿지 않는다. 사용해 본 적이 없기 때문에 제품이 정말 좋다는 설명을 해도 고객은 진심으로 납득할 수는 없다. 따라서 영업맨은 '어떻습니까?'라고 물어서는 안 된다.
이런 질문을 받으면 고객은 순간적으로 남에게 줘버리는 집세의 단점을 인식하게 된다. 영업맨이 '집세 내는 것은 손해'라고 굳이 말하지 않아도 고객이 스스로 인식하게 되고, 인식하게 되면 바로 결정하게 되고, 얼떨결에 마이홈을 장만하게 된 고객은 들뜬 기분으로 계약서에 사인하게 된다.
approach
프로 영업맨은 고객의 마음을 흔들고 감동시킬 정도로 '청결하고 밝고 활기차며 예의'가 있어야 한다.
감색정장, 웃음, 첫마디를 활기차게, 지나칠 정도로 공손하게 정중히 숙임
발성연습, 노래, 주문의 3단계 준비.
호감가는 열성적인 영업맨!
인간관계
사람은 모두 자신의 중요한 '존재감'을 갈구하고 있다.
호감을 갖고 있따는 것은 상대방에게 그대로 전달된다. 그러므로 다른 사람과 만날 때 가장 먼저 해야 할 일은, 우선 상대방의 좋은점을 찾아내 호의를 갖는 일이다. 그리고 상대방이 관심 갖고 있는 일이나 자랑스럽게 생각할 듯한 일을 화제로 삼는 것이다.
복종쾌감.
영업 속성이라는 것에 대해 완벽하게 알고 있다는 필자도, 막상 고객의 입장이 되면 이 '복종쾌감'을 이기지 못한다.
무조건적인 칭찬보다는 그것에 대한 질문을 하는 것이 100배의 효과가 있다.
자랑스럽게 하는 이야기는 즐겁다. 자신이 관심을 가지고 있는 것에 대해 이야기를 하면 정말 기분이 좋아진다. 하지만 자신이 먼저 이야기를 꺼내 이러쿵저러쿵 자랑하는 것은 모양새가 좋지 않다는 것을 알고 있다. 그래서 상대방이 질문해 주기를 이제나 저제나 기다리고 있는 것이다.
필요성
이 상품을 갖게 되면 어떠한 기쁨이 있는지, 지금 이 상품을 사지 않으면 어떠한 공포가 기다리고 있는지를 고객에게 말해주면 된다.
이 필요성의 단계에서 여러가지 질문을 해서 기쁨과 공포를 절실히 느끼게 해야한다.
여러분도 반드시 고객이 자사 상품을 샀을 때 얻을 수 있는 이점과 사지 않았을 때의 손해를 스토리로 엮을 줄 알아야 한다.
상품설명
고객이 필요성을 이해하기 전까지 절대 카탈로그를 꺼내서는 안 된다.
상품 설명 전에 마음에 드시면 결단해주십사 약속
구매의사 떠보기
마음에 드십니까는 절대 안됨
산다는 전제아래 양자택일 - 고르신다면 어느 쪽이 좋으실 것 같으세요?
구매
흥분이 없으면 보통사람
대인관계에 있어서의 프로는 마이너스 면은 보지 않는다. 단점을 보지 않으면 남는 것은 장점 뿐이기 때문에 누구라도 좋아할 수 있게 된다.
이 상품을 권해드림으로써 고객에게 어떠한 메리트가 있을까, 고객에게 어떠한 행복을 가져다줄까 등에 대해 모든 경우의 수를 생각한다.
자신을 위해 팔려는 동기 자체가 좋지 않은 것이다.
자신을 먼저 생각하는 사람은 신뢰를 잃게 되고, 상대방을 먼저 배려하는 사람은 행복해진다. 그것 뿐이다.
어떻게 하고 싶다는 확실한 목적이 있을 때는 상대방도 그렇게 해야하는 것이 당연하다는 의식으로 말하고 행동해야 한다. 그렇게 하면 상대방도 자신의 생각대로 움직이게 된다.
사람은 암시에 걸려 행동한다.
한잔 하러 가지 않겠어?
왜 질문을 하게 되느냐하면, 질문하는 쪽도 자신이 없기 때문이다. 다시 말하면 불안의 표시인 것이다.
두부 사다줄래? 아님. 사다주렴.
어디까지나 품위있고 자연스럽게 단정하는 것이다.
절대 서서 이야기하지 않는다.
모든 사물의 판단 기준은 다른 것과의 비교이므로, 더 좋은 쪽을 선택하고 싶어지는 것이 사람의 심리다.
깨끗이 포기하는 것은 영업맨에게 선이 아니다.
영업을 포기하고 돌아가는 영업맨의 뒷모습을 보고, '정말 멋진 영업맨'이라고 칭찬하는 고객은 한명도 없다.
이쪽이 절대 포기하지 않으니까 고객이 먼저 포기한다.
결심을 하지 않은 사람은 결심한 사람을 절대 이길 수 없다.
자신의 실적을 올리려는 불순한 마음은 티끌만큼도 없었다.