presuation초전설득

저자 정보 (2018)

저자 : 로버트 치알디니
애리조나 주립대학 심리마케팅학과 명예교수로, 노스캐롤라이나 대학에서 박사학위를 받았으며 컬럼비아 대학에서 박사 후 과정을 밟았다. 그 후에 오하이오 주립대학, 캘리포니아 대학, 아넨베르그 커뮤니케이션 스쿨, 스탠퍼드 경영대학원에서 방문연구원을 거쳤다.『설득의 심리학』을 포함해 그가 쓴 책은 수십 년 동안 ‘왜 사람들은 요청에 순응하는가’에 대한 연구관찰을 통해 얻은 결과다. 설득의 과학을 연구하는 데 평생을 바치고 있으며 설득과 순응, 협상 분야에서 전문가로서 세계적 명성을 얻었다. 「하버드 비즈니스 리뷰」는 그의 연구를 ‘현대 비즈니스 어젠다를 위한 획기적인 아이디어’라고 평가하기도 했다.
전 세계 300만 부가 넘게 팔린『설득의 심리학』은 뉴욕타임스, 아마존 베스트셀러에 올랐으며 30개가 넘는 언어로 번역되어 출간되었다. 또한 「포춘」이 선정한 ‘가장 뛰어난 비즈니스서 75권’, 「800 CEO 리드」에서 꼽은 ‘꼭 읽어야 할 최고의 비즈니스서 100권’에도 올랐다. 이처럼 그의 최첨단 심리과학 연구가 세계적으로 인정받으면서 ‘윤리 비즈니스’와 ‘정책 적용’ 분야에서 로버트 치알디니는 ‘설득의 대부’로 불린다. 현재 그는 인플루언스 앳 워크의 대표이자 CEO를 맡아 윤리적 설득 훈련, 기업 기조연설 프로그램, CMCT-치알디니 공인인증 프로그램 등을 이끌며 활발하게 활동하고 있다.

역자 : 김경일
고려대학교 심리학과와 동 대학원을 졸업한 후, 미국 텍사스 주립대학교 심리학과에서 박사학위를 받았다. 인지심리학 분야의 세계적 석학인 아서 마크먼 교수의 지도하에 인간의 판단 의사결정, 문제해결 그리고 창의성에 관해 연구했다. 현재는 아주대학교 심리학과 교수로 재직하고 있다.
국내 심리학 독자에게도 낯선 ‘인지심리학’을 흥미롭고 역동적으로 강의하는 것으로 유명하다. 대학은 물론이고 국내 대기업이나 TV에서 강연 활동을 왕성하게 펼치고 있으며 2015년 매경 MBA포럼에서 역대 최고 강의로 선정된 바 있다. 지은 책으로는 『이끌지 말고 따르게 하라』 『지혜의 심리학』 『어쩌면 우리가 거꾸로 해왔던 것들』이 있다.

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손자가 모든 전투는 치러지기 전에 이미 승패가 결정된다고 사전계획의 가치를 역설

말하는 사람이 어떤 메세지를 전달하기 직전에 자신이 무엇을 말할지, 혹은 어떤 행동을 해야할지를 알면 성공가능성을 높일 수 있다.

75000$에 달하는 컨설팅 비용을 말하기 직전에 이런 농담을 던졌다. 여러분도 보셔서 아시겠지만, 이 프로젝트에 대해 100만$를 청구하는 것은 불가능하겠죠.
비용을 조정하려는 고객사의 요구는 거의 100% 차단했다.

이미 많은 이가 큰 숫자를 툭 내뱉듯이 말하는 것만으로도 다른 사람의 머릿속에 그 숫자를 심을 수 있다는 놀라운 사실을 경험했다.

초전설득 오프너로 말문을 열었다.
남을 잘 돕는 사람이라고 생각하시나요?
29% -> 77% 설문조사에 응했다.

결정의 순간에 집중된 주의(특권)

푹신한 구름배경을 본 사람들은 부드럽고 편안한 가구에 더 많은 관심을 나타냈다. 반면 동전이 있는 배경을 접한 방문자들은 보다 저렴한 가구에 더 흥미를 보였다.

싱글 슈트 질문

두려움과 관련된 자극에 노출됐을 때는 대세를 따르라는 메세지가 가장 효과적이다. 공포감에 집중한 사람들은 무리 속에 들어가려 하기 때문이다. 반대로 TV에서 로맨틱한 영화를 보는 시청자에게 다른 사람들을 따라하라는 광고 메세지를 내보내는 것은 잘못이다. 성적인 자극을 받은 사람은 무리에서 떨어지고 싶어하기 때문이다. 
매년 수 백만명이 방문한다 미술관광고 - 폭력적인 영화에서는 up
다른 곳과의 차별성 - 로맨틱한 영화에서는 up

메세지의 설득 효과는 직전에 경험하는 오프너의 종류에 의해 결정

정말로 잘 쓴 글들은 예외없이 미스터리 이야기로 시작한다는 것이었다.

우리가 경험할 수 있는 가장 아름다운 것, 진정한 과학과 예술의 원천은 미스터리 - 아인슈타인

새롭게 관심이 쏠리는 부분과 관련해 듣는 사람이 가지고 있던 연상이 결국 반응을 결정한다.

영화에 대한 감상을 서술할 때 그 목적은 자기 의견을 설명하는데 그치지 않고 상대방이 내 의견에 동의하도록 설득하는 것이다. 우리는 자기 입장과 가장 근접한 연상으로 가득한 현실의 한 부분으로 듣는 사람의 관심을 유도하는 언어를 사용해 이런 목적을 달성한다.
새로운 언어 심리학적 분석에 따르면 언어의 주요 기능은 표현이나 묘사가 아니라 영향력 행사이다.
나쁜 말은 나쁜 생각과 행동으로 연결된다. speak no evil, leak no evil
설득을 하고자 하는 사람이라면 올바른 주장이 아니라 올바른 언어를 신뢰해야 한다.

당신이 퇴장할 때 당신의 생명보험금이 입장합니다.

포스터 게시판에 붙인 후 일하는 회의실이 어디가 되었든 벽에 기대에 세워놓는다.
단순히 직원들의 얼굴을 찍은 사진이 아니라 직원들이 일하는 모습을 찍은 사진을 사용했을 때 프로그램 설계팀에서 더 긍정적인 결과가 나온다는 사실을 발견했다.

몇 가지 활동은 초전설득 방식으로 주의를 재집중시키는 것만 필요로한다. attention-shifting activities
1. 매일 하루를 시작하면서 좋았던 일과 감사할 일을 생각한 다음에 그 내용을 적으면서 일정시간 동안 그 일들에 당신 자신을 집중시켜라. 
2. 어떤 상황이나 사건, 미래에 일어날 일이든 먼저 밝은 측면을 낙관적으로 바라봄으로써 낙천성을 길러라.
3. 문제를 곱씹거나 타인과 비교하는 건강하지 못한 시간을 의도적으로 제한해서 부정적인 생각들을 없애라.

젊은 사람들에게는 학습, 개발, 성취를 위한 노력을 포함해 다른 중요한 인생 목표가 있다는 것도 발견했다. 이러한 목표를 달성하기 위해서는 까다로운 업무, 상반되는 견해, 친숙하지 않은 사람들, 실수나 실패 등 불편한 요소들을 특히 더 개방적으로 받아들여야 한다. 다른 접근방식으로는 적응하지 못할 수 있다. 이는 초년기와 중년기에 우리의 마음을 그런 고난에서 해방하는 일이 아주 어려울 수 있다는 설명도 된다.

시험 전 의욕고취 getting psyched up
과거에 학문적으로 성공했던 경험을 떠올리면서 자신의 진정한 강점들을 마음 속으로 열거함으로써 자신감을 쌓는 데 중요한 시간을 썼다.
두려움을 느낄 때는 논리적인 생각을 할 수 없어.

여학생 반의 시험감독관은 과학과 수학을 지도하는 여교사여야 한다.
고정관념을 깨버린 다른 여성의 존재가 고정관념의 영향을 축소하기 때문이다.

연결쌍에 영향을 받았다는 사실을 눈치채지 못했다.

if/when, then

informercial
피로 뿐만 아니라 수많은 다른 조건이 사람들에게 잠재되어있는 어리석은 경향을 스스로 인지하거나 바로잡는 것을 막을 수 있다. 실제로 그러한 어리석은 경향은 무언가를 서두르거나, 인지적인 과부하가 오거나, 무언가에 사로잡혀 있거나, 반대로 완전히 무관심하거나, 스트레스를 받거나, 주의가 산만해지거나, 어떤 음모론에 빠져있을 때에 두드러진다.

결과를 뒤집기 위해 심층분석이라는 기갑부대가 도착하는 일은 없다. 왜냐하면 소환될 일이 없기 때문이다. ㅋ

심지어 그 피드백이 미리 프로그램화 되어 있어서 실제적인 실행결과를 전혀 반영하지 않는다는 사실을 알았을 때도 말이다. 그렇더라도 그들은 속 빈 강정같은 칭찬을 받은 후에 자신들의 수행에 자부심을 느꼈다.

the messenger(media) is the message

시스템1이 빠르고 연상적이며 직관적인 동시에 종종 감정적인 반면(->딱 당신을 위한 것이라는 느낌이 들어요), 시스템2는 느리고 신중하며 분석적이고 이성적이다.(->딱 당신을 위한 것이라고 생각합니다)
어떤 상황을 감정적으로 경험하고 있다면 그에 대해 철저히 생각하기가 어렵듯이, 어떤 상황을 논리적으로 분석하는 동안에는 그 상황을 완전히 경험하기가 어렵다.

개인적인 선호도가 분명하고 쓰임이 뚜렷한 상품군(안전장비, 소프트웨어 패키지)에서는 배경음악이 사용될 때 광고효과가 오히려 떨어진다. 신중하게 사고할 가능성이 높고, 그렇게 하는 것이 유익한 제품군이기 때문이다.

금융기관 콜센터
도덕적 스트레스, 까다로운 고객응대, 상사나 동료의 지원부족, 상충되는 직무 요구들, 장래성 없는 직무 등 다른 형태의 스트레스
업무 성과를 저하시키는 두 가지 결과 - 근로자의 피로(낮은 정신적 신체적 에너지), 직업적인 탈진(일에 대한 열정과 흥미 상실)

고객이 자신과 소통한 직원에 대해 평가한 정직도는 해당 직원의 인센티브에 반영돼야 한다.
회사 전체의 윤리적인 평판을 측정해 연간 보고서에 포함해야 한다. 회사의 윤리적인 방향에 대한 직원의 평가가 고의경영진의 성과급에 반영돼야 한다. 이러한 절차는 윤리적인 행위를 장려할뿐만 아니라 윤리기준에 계속해서 관심을 기울이도록 하는 효과가 있다.