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쇼핑의 심리학 본문
사람들은 당신이 한 말을 잊어버릴 겁니다. 당신이 한 일도 잊어버릴 겁니다. 하지만 당신이 어떤 느낌을 주었는지는 절대 잊지 않을 겁니다. - 마야 안젤루
당신의 파충류 두뇌는 다음 3가지 질문을 통해 각각의 자극을 걸러낸다. 이게 위험한가? 이거 먹어도 될까? 내가 낳을 수 있을까? 만일 아니라는 대답이 나온다면 파충류 두뇌의 관심사가 아니라는 뜻이다.
우리가 어떤 사람의 마음에 닿는 이야기를 하거나 마음 속에 나쁜 느낌을 갖고 있따면 포유류 두뇌가 일을 하고 있는 것이다. 이 두뇌는 하나의 질문 만으로 세상을 스캔한다. 이것이 내게 어떻게 느껴지지?
고객이 남자이건, 여자이건 그들의 논리적, 실행적 두뇌를 일깨우기란 매우 어려운 일이다.
당신도 사람들의 두뇌 영역에 당신의 성공을 걸고 싶지는 않을 것이다.
오랜 옛날부터 이어진 사냥꾼으로서의 집중력 있는 생활 덕분에 현대 남자들은 단일 목표에 집중하는 능력을 갖추게 되었다. 구매를 할 때 남자들은 일단 우선순위를 정하고 그 다음에 여러가지 속성을 분석한다. 그들은 쉽게 세부사항들을 정리하고, 구매 결정에 도움이 되지 않으리라 생각되는 자극은 골라낸다.
남자의 두뇌가 깔끔하게 정리된 파일 캐비넷과 같다면, 여자의 두뇌는 회의실 탁자와 같다는 사실을 기억하라.
남자들은 단계적으로 사고하고 여자들은 거미줄 방식으로 사고해 해결책을 찾는다.
남자의 망막은 질감과 색을 분석하는 p세포보다 움직임을 감지하는 m세포를 더 많이 갖고있다. 여자는 m세포보다 p세포를 더 많이 가지고 있다.
두 살짜리 남자아이들은 모빌 보는 것을 좋아하고 여자아이들은 사람의 얼굴을 좋아한다는 사실을 밝혀냈다.
바닐라 역시 여자들을 계산대로 이끄는 것으로 보인다.
그런데 바닐라 향은 남자들의 지갑을 바지 안에 머무르게 했다.
남자들은 바닐라 향이 아니라 장미향을 좋아한다는 사실
남자들은 여자들이 대단히 민감하게 느끼는 엑살토라이드향(머스크향과 비슷)에 반응하지 않는다. 나무냄새와 머스크향이 나는 샌들우드향이 미국 여자들에게 가장 높은 점수를 받았다.
두뇌는 당신이 결과를 예측할 수 있도록 여러가지 패턴을 통해 그 정보를 처리한다. 직관은 그런 즉각적인 느낌이다. 이것은 당신의 무의식이 중요하다고 인정한 어떤 것이 만들어낸다. "이봐요!" 직관이 말을 건넨다. "나는 당신을 도와드리려고 애쓰고 있어요. 당신의 무의식이 무언가를 말해주려 한다고요. 어서 받아적어보세요."
남자고객과 함께 있을때는 정말로 동의를 하지 않는 한 절대 고개를 끄덕이지 마라. 당신의 끄덕임이 의견을 지지하는 의미로 전달되어 나중에 번복하는 수고를 해야 할 테니 말이다.
그리고 남자들은 여자들이 고개를 끄덕인다고 해서 계약할 준비가 됐다는 뜻이 아님을 기억해야 한다.
공손한 '아니오'의 남성 버전인 '글쎄요'
당신의 서비스가 전반적으로 더 나은 해결책이라고 강조하면서도 경쟁자의 강점을 인정하면 여자 고객으로부터 신뢰를 얻을 수 있다. 그녀는 과제를 해결해야 하고, 그래서 여러가지 대안을 비교하고 싶어한다.
남자고객을 대할 때는 마주보지 말고 옆에 앉아 상품을 설명하거나 성공계획을 설계하라. 이것이 그와의 의사소통에서 신뢰를 얻을 수 있는 가장 편안한 자세다.
여자고객과 당신의 서비스에 대해 의논할 때는 마주 앉아서 그녀의 눈을 바라보라. 그래야 그녀는 당신의 눈길이 어깨 위로 지나갔다고 생각하지 않는다.
감정은 남자들의 오른쪽 대뇌의 특별한 두 영역에 갇혀있다. 언어는 왼쪽 대뇌에 있는데, 남자들의 경우 왼쪽과 오른쪽의 두 대뇌반구를 연결하는 신경세포가 여자들보다 적다.
