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getting more: how to negotiate to achieve your goals in the real world어떻게 원하는 것을 얻는가 본문
getting more: how to negotiate to achieve your goals in the real world어떻게 원하는 것을 얻는가
사랑스런 터프걸 2016. 3. 4. 10:47 |
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세계 100대 기업 중 절반이 그에게 컨설팅을 받았으며, 남미와 아프리카, 아시아의 여러 나라들과 UN같은 국제기구도 그에게 자문을 구한다.
이 책의 목적은 누구나 할 수 있는 몇 가지 간단한 단계를 실천함으로써 여러분의 삶이 나날이 윤택해지는 데 있습니다.
협상도구의 속성을 분명하게 이해하지 않으면 상황에 맞게 효과적으로 변주할 수 없다. 그저 생각나는 대로 말하는 방식으로는 협상 실력을 향상시킬 수 없다.
1. 당신의 목표는 무엇인가?
2. 상대방은 누구인가?
3. 설득에 필요한 것은 무엇인가?
사람들 사이에 일어나는 일은 몇 가지 개념으로 쉽게 재단할 수 없을만큼 복잡하다. 그래서 인간의 심리와 상황을 보다 깊게 들여다보는 능력, 즉 상대의 머릿 속 그림을 그릴 줄 아는 능력이 필요한 것이다.
효과적인 협상법은 상대방에 초점을 맞추는 것이다. 오늘 상대방의 기분은 어떤지, 지금 이 상황을 어떻게 인식하고 있는지 파악해야 한다.
협상을 성공으로 이끈 요인: 사람 55%, 절차 37%, 내용 8%
실제 협상에 참여하는 두 명 외에 참여자들에게 영향을 끼치는 제3자가 존재한다.
설령 진실이라도 중요한 사실을 빼거나 나쁜 인상을 주는 방식으로 전달한다면 이른 거짓말을 하는 것과 다를 바 없다. 이 밖에도 도덕적으로 올바르지 않은 모든 행동 역시 거짓말을 하는 것과 다르지 않다. 거짓은 신뢰를 파괴하고 협상을 망친다.
항상 상대의 마음을 헤아린 다음 상황을 바라보는 연습을 하라. 그리고 상대방에게도 당신의 입장에서 생각해 줄 것을 부탁하라.
저는 뉴욕으로 갑니다. 어디로 가세요?
어디로 가세요? 저는 뉴욕으로 갑니다.
이렇듯 상대방의 인식을 파악하는 가장 좋은 방법은 단순하다. 상대에게 질문을 던지면 된다.
협상에 있어 말을 할 때는 대부분 질문 형태여야 한다.
이건 공정하지 않습니다! 이것이 공정하다고 생각하세요?
당장 방 청소해! 방이 왜 깨끗하지 않을까?
누가 옳은지 논쟁하지 않는다.
상대를 이기는 것에 과도하게 집착하면, 정작 협상의 진정한 목표를 잊어버리기 쉽다.
협상에서는 당신의 말보다 상대방의 말이 더 중요하단 사실을 절대 잊어서는 안 된다. 당신이 전달한 의미보다 상대방이 받아들인 의미가 더 중요하다는 뜻이다.
뛰어난 협상가와 평범한 협상가의 차이점
거슬리는 발언(자기자랑, 불공정한 지적, 비난) 3배이상
상대가 무심코 던지는 눈빛과 몸짓, 말 한마디를 놓치지 말고 집중하라. 그리고 그 속에서 단서를 찾아내면 훨씬 유리한 쪽으로 협상을 이끌 수 있다.
상대방이 들을 준비가 되어있지 않으면 누구에게 그 어떤 이야기도 할 수 없다.
소송은 과거를 놓고 서로 대립하지만 협상은 미래를 위해 서로 협력해야 한다.
시시비비를 가리는 일은 회사의 목표가 아니었다. 회사의 목표는 거액의 벌금을 피하고 그들의 명성을 지키는 것이었다.
상대방에게 요구하는 것보다 스스로 결정을 내리도록 만드는 것이 훨씬 효과적이다. 중요한 것은 framing과 점진적 접근법을 통해 상대방이 원하는 곳으로 가도록 이끌어야 한다는 사실이다. 특히 아이들을 가르칠 때 이 방법은 무척 효과적이다.
경기가 박빙일 때 당신은 어디에 집중하는가? 최고의 실력을 발휘하려면 승리가 아니라 공에 집중해야 한다.
간혹 어떤 사람들은 뿔이 난 종업원들이 음식에 못된 짓을 할 수도 있다고 생각한다. 그러나 당신의 말투가 거칠지 않으면 단언컨대, 그런 일은 일어나지 않을 것이다.
나쁜 행동을 지적할 때 반드시 지켜야 할 점이 있다. 절대 감정적으로 반응하지 않아야 한다는 사실이다. 감정적으로 반응하면 원하는 것을 얻을 수가 없다. 당신도 상대와 마찬가지로 비이성적인 행동을 했기 때문이다.
상대방이 거칠게 나올수록 오히려 차분하게 대응할 필요가 있다.
상대를 존중하거나 작은 도움을 주는 것처럼 협상과 직접적인 관련이 없거나 혹은 별 도움이 되지않는 사소한 것까지 모두 교환대상에 포함된다.
사람들은 언제 어디서든 이왕이면 더 많은 것을 원한다. 상대방이 원하는 것을 더 많이 찾아낼수록 거래대상은 늘어나는 법이다.
교환대상의 범위를 넓히면 어려운 상황도 쉽게 풀린다. 가령 남편이 꼭 새차를 사야겠다면, 아내도 원하는 것을 얻어야 한다.
흔히 협상 테이블에 오른 사안들이 많을수록 협상이 어려워진다고 생각하는데, 이는 잘못된 상식 중 하나다. 사실은 그 반대다. 그만큼 교환할 대상이 늘어나기 때문에 훨씬 유리하다. 그래서 나 역시 가능한 많은 사안을 협상테이블에 올리려고 한다.
뛰어난 협상가가 되려면 태도부터 바꾸어야 한다. 다시 말해서 부정적인 생각보다 긍정적인 생각을 더 많이 해야한다는 뜻이다. 문제 안에 숨겨진 기회를 찾는데 많은 시간이 걸리는 것은 아니다. 다만 기회를 찾으려는 태도가 필요하다. 문제를 장애물로 보지 말고 이제껏 발견하지 못한 기회로 생각하라.
원하는 것을 얻으려면 기본적으로 상대방을 행복하게 만들어야 하고 그러기 위해서는 긍정적인 마인드를 가져야한다.
병실을 찾는 간호사들에게 내가 대학에서 협상을 가르친다는 사실을 알리고 언제든 상담을 요청하라고 말했다.
간소하들은 내게 항상 필요한 것이 없는지 물어싿.
가치가 다른 대상을 교환하라. 분명히 삶의 질이 월등히 높아질 것이다.
그렇다면 긍정적인 감정은 협상에 도움이 될까?
이 역시 상황을 불안정하게 만들기는 마찬가지다.
같은 내용을 우회적으로 표현한 것이기는 하지만 말투는 완전히 달라서 이는 상대에게 정중하게 도움을 요청하는 느낌을 준다.
상대방의 나쁜 행동에 대응하려면 지금까지 나온 협상 도구들을 적극 활용하라. 어떤 방법도 통하지 않는다면 차라리 자리를 피하라. 의도적으로 해를 입히려고 하는 상대방 앞에서 샌드백이 될 필요는 없다.
순응적 성향
남의 말을 잘 들어준다. 그러나 이런 태도가 지나치면 손해를 감수하면서 합의를 이루려고 한다.
내 협상법을 배우고 연습할수록 위에서 말한 성향이 극단적으로 나타날 가능성이 줄어든다. 감정적으로 변하는 것 같으면 스스로에게 핵심적인 질문을 던지며 진정하라. 목표는 무엇인가? 상대방은 어떤 사람인가? 그들을 설득하는 데 필요한 것은 무엇인가?
다양성은 인종, 종교, 언어, 음식, 예복, 음악, 성별, 국적, 나이, 직업 같은 외적인 요소의 차이에서 오는 것이 아니라 자신의 정체성에 기인한다.
모든 Israel인이 여러분의 적은 아닙니다. 마찬가지로 모든 사우디아라비안이 여러분의 친구가 아닙니다. 어떤 이스라엘인은 여러분에게 이득을 줄 것이고, 어떤 사우디아라비안은 여러분에게 손해를 끼칠 것입니다.
원하는 것을 얻는 협상 모델
문제파악과 목표수립
1. 목표수립: 단기, 장기 목표를 세워라.
2. 문제파악: 목표 달성의 걸림돌이 무엇인지 파악하라.
3. 관계자구분: 상대방, 의사결정자, 제3자의 목록을 작성하라.
4. 최악의 시나리오 예상: 협상 결렬 시 예상되는 상황을 생각하라.
5. 준비: 상대방에 대한 정보를 모두 수집하라.
상황분석
6. 니즈와 관심파악: 양측의 니즈와 관심이 무엇인가?
7. 상대에 대한 인식: 양측의 머릿속 그림은 무엇인가?
8. 의사소통 방식 파악: 의사소통 스타일과 관계는 어떠한가?
9. 표준에 대한 인식: 상대방이 지키는 표준은 무엇인가?
10. 목표 재검토: 상황판단에 따른 목표 조정이 필요한가?
옵션 선택과 리스크 대처
11. brainstorming: 목표 달성을 위한 옵션은 무엇인가?
12. 점진적 접근방법 설정: 위험을 줄이는 중간단계를 설정하라.
13. 제3자의 존재파악: 공동의 적이나 영향을 끼치는 존재가 있는가?
14. framing 확립: vision을 만들고 창의적으로 질문하라.
15. 대안마련: 협상을 진전시키기 위한 다른 옵션을 찾아라.
행동
16. 최선의 방법과 우선순위 결정: 협상에 결정적 요인과 포기해야 할 것들을 파악하라.
17. 협상방식 숙고: 누구에게, 어떻게 이야기 할 것인가?
18. 절차인지: 의제, 시한, 시간 관리에 소홀하지 마라.
19. 계약사항과 인센티브 확인: 상대방에게 직접 확인하라.
20. 후속진행: 누가, 무엇을 진행할 것인가?
원하는 것을 얻는 협상모델을 위한 12가지 전략
1. 목표에 집중하라.
2. 상대의 머릿 속 그림을 그려라.
3. 감정에 신경써라. emotional payment
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.
5. 점진적으로 접근하라.
6. 가치가 다른 대상을 교환하라.
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.
8. 절대 거짓말을 하지 마라.
9. 의사소통에 만전을 기하라.
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.
11. 차이를 인정하라.
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.
목표가 원하는 대상이라면, needs는 원하는 이유다.
협상에서 일어날 수 있는 최악의 상황을 생가하라. 그 상황을 견딜 수 있는가? 그렇다면 당신은 자신감이 충만한 상태다.
협상을 앞두고 자신감을 얻는 확실한 방법은 준비밖에 없다. 더 많이 준비할수록 불안감을 줄이고 효율성을 높일 수 있다.
아무리 짧은 협상이라도 무엇을 다룰지 구체적으로 알아야한다. 다시 말해서 어떤 주제를 어떤 순서로 논의할 것인지 정해야한다.
사안별로 논의시간을 제한하라. 가령 15분 안에 해결할 수 없다면 곧바로 다음 사안으로 넘어가라. 그래야 가능한 많은 사안을 처리할 수 있다. 모든 면을 살피기 전에는 절대 약속하지 마라. 대신 잠정적인 조건부 합의만 한다.
협상 전에 준비와 역할전환을 통해 상대방이 어떤 생각을 할 것인지 미리 감을 잡아야 한다. 예쌍치 못한 상황이 전개되면 즉시 휴식을 가져라. 내가 참여한 협상팀은 인수협상을 할 때 상대방이 뜻밖의 정보를 제시하는 바람에 1시간 동안 5번의 휴식시간을 가진 적도 있다.
마감에 쫓긴다면 시간을 조정하거나 협상을 아예 거부하라.
상대방을 얼마나 신뢰할 수 있을지 잘 모르겠다면 점진적으로 마음을 표현하라. 가령 '이 그림이 너무 마음에 들어요.'라고 말하지 말고 '이 그림 참 흥미롭네요'라고 말하라.
정신이 나간 사람조차도 자신의 제안은 더 없이 합리적이라고 생각하게 마련이다.
나는 면접에서 까다로운 면접관을 만났다고 불평하는 학생들에게 "면접 볼 때가 그나마 그 사람이 제일 친절한 것"이라고 일침을 놓는다.
각 기업과 부서에 적합한 맞춤형 이력서를 새로 작성했다. 그리고 아내와 함께 역할전환 연습을 했다. 그는 그 모습을 동영상 카메라로 찍어 다시 보면서 분석한 다음, 잘못된 부분을 바로잡았다. 이 과정을 통해 그는 각각의 기업 면접에서 나올 질문의 2/3를 예측할 수 있었다. 결국 그는 면접에 임할 때마다 면접관들에게 자신이야말로 회사의 표준을 만족시킬 수 있는 인재라는 확신을 주었으며, 그들과 인간적인 소통을 하려고 노력했다.
나는 해마다 수백 개의 이력서를 받아본다. 그러나 우리 회사에 대해 제대로 조사한 흔적이 보이는 이력서는 드물다. 상대의 머릿 속 그림을 그려보지 않은 탓이다.
실리콘 밸리의 한 기업에 지원했을 당시,
자신이 가장 일을 잘 할 수 있는 부서가 어디인지, 그 이유는 무엇인지에 대해 정확하게 알고 있었다.
그는 회사의 채용기준을 철저하게 파악하여 면접에 임했다.
착실하게 준비 절차를 밟은 덕분에, 그 누구의 감정도 상하지 않게 하면서 원하는 것을 얻을 수 있었습니다.
나는 학생들에게 상대방의 모호한 답변을 절대 받아들이지 말라고 가르친다.
모든 관계자가 협상 과정을 통해 혜택을 얻도록 하는 것입니다.
그는 병원장이 원하는 목표에 대한 조사없이 무방비상태로 면접에 임했다.
병원장의 관심사안은 비용절감이었다. Stephan은 내심 자신이 병원장과 공통의 관심사를 가졌다고 믿었지만, 사실은 그렇지 않았던 것이다.
얼마 후 Stephan은 다른 병원에 지원했다. 이번에는 10명의 인선위원과 차례로 면접을 해야했다. 한 명 당 면접시간은 30분이었다. Stephan은 면접을 볼 때마다 다음 인선위원에 대해서 물었다. 그리고 다른 후보들에 비해 돋보일 수 있는 방법이 뭔지에 대해서도 물었다. 그리고 그 사람의 입장에서 자신이 적임자라는 확신을 주는 방법을 생각했따. 덕분에 그는 원하는 일자리를 얻을 수 있었다.
내가 첫 강의에서 학생들에게 내주는 과제는 매장에서 무조건 할인혜택을 받으라는 것이다.
내가 이런 말을 하면 어떤 사람들은 그건 상대방에게 손해를 끼치는 일 아니냐고 묻는다. 그럴 때마다 나의 대답은 한결같다. "반드시 그렇지는 않습니다."
항상 고약한 손님들에게 시달려야했던 매장 직원이 친절한 당신으로부터 참시나마 심리적 위로를 받았기 때문이다.
이처럼 친근한 태도로 대하면 상대방은 당신을 위해 기꺼이 도와줄 방법을 찾는다. 인간은 감정의 동물임을 잊지 마라.
인간적 소통은 공격적 태도가 만연한 세상에서 돈을 대신하는 가치를 지닌다.
감정에 휘둘리는 사람들은 상대방의 말을 잘 들으려 하지 않을 뿐 아니라 목표에 잘 집중하지도 않는다.
감정은 돈보다 훨씬 중요합니다.
감정에 휘둘리는 사람은 자신에게 해를 입히는 행동을 잘 하고나서 곧잘 후회하곤 한다.
아이의 투정에 대한 올바른 대응은 질문하는 것이다. 아이가 "엄마 나빠!"라고 말하거나 "동생 미워!"라고 말하면 "그런 말하면 안 돼!"라고 혼내는 것이 아니라 "우리 아가, 왜 그렇게 생각하게 됐을까?"라고 그 이유를 물어야 한다.
우리집은 저녁 식탁에서 각자 자신의 3가지 관심사에 대해 이야기한다. 이렇게 부모와 자녀가 서로의 이야기를 나누면 신뢰가 쌓인다.
아이들이 부모가 시키는 일을 하도록 만드는 것으로는 충분하지 않다. 아이들이 스스로 자신의 성장에 적극적으로 참여하게 만들어야 한다.
이처럼 구체적인 내용을 제시하는 것이 중요하다. 그러니 예약을 할 때 전화받은 상담원의 이름을 반드시 메모하라.
그는 지금도 협상도구를 활용하여 언제 어디서든 체게적인 대화에 나선다.
Carlos처럼 경찰이 힘들어보인다는 사실을 알아채는 사람은 얼마나 될까?
아무리 관료주의에 화가나도 중요한 것은 목표달성이란 사실을 잊지 말자.
과거의 문제에 집착하는가, 미래의 가치를 지향하는가?
행동이 각자의 목표에 부합하는가?